Wahlleistungsoptimierung ermöglicht erhebliche Mehrerlöse
Warum jetzt der richtige Zeitpunkt ist, das Angebot für Premiumpatienten zu optimieren
Langsam erholen sich die Krankenhäuser von der Pandemie: Während die Inzidenzen sinken und die Impfquote wächst, steigt auch die Zahl der Elektivpatienten wieder spürbar an. Von einer Vollbelegung sind die meisten Häuser trotzdem noch weit entfernt. Längst nicht alle Betten sind belegt. „Das ist ein guter Zeitpunkt für Klinikgeschäftsführer, um sich mit der Wahlleistungsoptimierung zu befassen“, stellt Johannes Braun fest. Im Dezember letzten Jahres hat Braun die Leitung der neu gegründeten Serviceline Wahlleistungen bei WMC Healthcare in München übernommen. Und mit Premiumpatienten kennt er sich wirklich aus: Seit mehr als 15 Jahren ist der Experte für Wahlleistungen und Privatkliniken im Gesundheitswesen unterwegs. Von einer gesetzlichen Krankenkasse, über einen Abrechnungsdienstleister bis zur Beratung von Krankenhäusern führte ihn sein Berufsweg. „Diese Erfahrungen waren sehr hilfreich, um den gesamten Prozess rund um die Angebote für Privatpatienten, Selbstzahler und Internationale Patienten im Detail kennenzulernen“, erklärt Braun. „Jetzt arbeite ich für meine Kunden in den Kliniken daran, sich auf die Wünsche dieses Klientel einzustellen, unterstütze aber z. B. auch bei der Verhandlung der Zimmerzuschläge mit dem PKV-Verband oder optimiere gemeinsam mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern der zuständigen Fachabteilungen die Leistungsdokumentation und -abrechnung.“
„Viele Krankenhäuser haben in diesem Bereich noch Nachholbedarf“, findet auch Christian Eckert, Geschäftsführer bei WMC Healthcare.
Die wirtschaftliche Situation sei schon vor der Pandemie, insbesondere für frei-gemeinnützige und kommunale Kliniken angespannt gewesen. Die Pandemie habe dann gerade in diesen Häusern zu einem massiven Rückgang der Elektivpatienten geführt, weil planbare Eingriffe aus Angst vor einer Ansteckung bei einem Klinikaufenthalt von den Patienten – wann immer möglich – aufgeschoben wurden „Aller Voraussicht nach werden dieFallzahlen länger brauchen, bis sie frühere Niveaus erreichen. Daher sollten Klinikgeschäftsführer sicherstellen, dass sie die Möglichkeiten der Erlösoptimierung effizient nutzen. Die Optimierung der PKV-Erlöse ist hierbei ein wichtiger Baustein.“
Bevor man aber die Zimmerzuschläge erhöht, muss man den Patienten auch etwas bieten.
„Das beginnt beim Service und der Verpflegung und endet bei der Zimmergestaltung und einem angenehmen hotelähnlichem Ambiente“, erläutert Braun. Entsprechende Renovierungs- und Umbaumaßnahmen seien jetzt leichter durchzuführen. Stationen, die aktuell nur schwach belegt sind, könnten z.B. vorübergehend zusammengelegt werden. So könne man diesen Bereich umgestalten, ohne dass störender Baulärm und das Kommen und Gehen der Handwerker den Ablauf der Krankenversorgung behindere. „Außerdem wird auch nach der Corona-Krise die Nachfrage nach Ein- und Zwei-Bett-Zimmern höher sein als zuvor, denn das Abstandhalten ist uns inzwischen ja fast in Fleisch und Blut übergegangen.“
Dass sich Wahlleistungsoptimierung auszahlt, kann Braun an einem Beispiel belegen. Bei einem kirchlichen Schwerpunktversorger mit 480 Betten hat er seine Konzepte umgesetzt. „Der Privatpatientenanteil war zuvor mit 12 Prozent schon hoch, wurde aber nicht optimal genutzt“, erläutert Braun. Gemeinsam mit der Klinik hat er die bereits bestehenden Wahlleistungsstationen aufgewertet und ein hochwertiges Wahlleistungskonzept in den Bereichen Ausstattung, Komfort, Service und Verpflegung etabliert. Zwei zusätzliche Wahlleistungsstationen wurden eingerichtet, um der Nachfrage gerecht zu werden. „Bei den Verhandlungen mit dem PKV-Verband konnten wir den Zimmerzuschlag für ein Einzelzimmer von zuvor 106 auf 178 Euro erhöhen. Bei einem Zweibettzimmer stieg der Zuschlag von 66 auf 87 Euro“, rechnet Braun vor. Die neue Preisvereinbarung gelte vier Jahre. „Über die Gesamtlaufzeit kann die Klinik damit 1,95 Mio. Euro Mehrerlöse erzielen.“
Bildquelle: Siloah St. Trudpert Klinikum, Einzelzimmer, Wahlleistungsstation